新能源汽车对机床行业产生影响，机床企业如何进行商业模式的转变？

新能源汽车行业对机床行业影响


近年来如火如荼的新能源汽车行业,被各个层面寄予厚望,机床行业也视其为继3C后的另外一个重要风口。

2023年,新能源汽车行业依然被寄予厚望。预计产量会超过650万辆,渗透率会一举超过30%以上,这对与之息息相关的机床行业是个巨大利好消息。但市场是个不断变化的主体,高歌猛进中也有不少风险的孕育。


今年，,特斯拉的降价引发了不少新闻和舆论的热点,这可能仅仅是个开端。特斯拉目前依然是全球电动汽车的领导品牌,利润空间属于行业最高。这一动作必然会给国内众多的电动汽车厂家巨大的压力(他们多数售价不低、依然无法盈利),甚至导致部分品牌惨遭淘汰。传递到供应链领域,必然导致对加工机床的采购下降,或供应商无法回收货款。


新能源汽车与传统汽车在内饰、覆盖件、轮胎轮毂等方面差异不大,供应商也基本是同一群体。核心的差异集中于动力系统。从机加工,尤其金切的角度来看,其对加工机床的数量、种类、精度要求其实低于传统燃油汽车。这意味着,相关加工机床的技术和行业壁垒并不高,最后会集中于价格竞争。除非机床厂能提供具备较高商业价值的差异化竞争优势的产品。比如:更高的效率、更好的精度或精度一致性、效费比更高的专机、更短的交货周期等。


作为机床行业,个人觉得我们需要做好应对变化的准备。


· 对于量产化的零部件需要在加工效率、精度及其稳定性上下功夫;
· 不同类型机床供应商需要考虑提供联合的一体化解决方案,向客户提供交钥匙工程。如:新能源汽车传动齿轮轴的车削+齿轮磨削一体化的集成方案;


· 多数零件加工往往不需要机床性能做到全面的提升,或者同级别机床上基本性能满足。但在某些性能特点上要求突出,需要利用快速、软性手段进行技改,满足用户的需求。如:高速主轴导致的Z向误差问题、用户可DIY的工艺辅助软件等;


· 关注新工艺的变化。新工艺的变化可能带来丰厚订单,也可能带来市场崩盘。比如:无纺布熔喷模板的铰孔难题,被流体磨工艺解决,让机床厂在这方面的投入,商业价值短期归零。


机床行业面临商业模式的转变——寻找差异化


新能源汽车对机床行业产生影响，机床企业如何进行商业模式的转变？


市场差异化的定义


差异化是企业在市场中占据一席之地的关键。在竞争激烈的市场中，企业必须不断寻找和打造自身的差异化优势，以脱颖而出。


差异化是指企业与其他企业在产品、服务、品牌等方面的独特性和优势。差异化可以帮助企业在市场中脱颖而出，吸引更多的消费者，提高市场竞争力。


然而，差异化并非一蹴而就。企业需要在多个方面进行努力，包括产品、设计、品牌和营销推广，只有通过持续创新和改进，才能使产品和服务更加符合消费者的需求，打造出独特的优势。在激烈的市场竞争中，企业应该根据自身特点和优势，选择适合自己的差异化策略。只有这样，企业才能在市场中脱颖而出，实现商业目标。


环境变化促进差异化

近年来，机床市场环境发生了诸多变化，我们需要关注用户环境变化和客户诉求，并以差异化优势来应对新的需求。


1．用户人员世代更替


近年来，用户的人员世代更替一直在进行，要求机床制造商做出与以往不同的应对。


在日本制造业中，所谓的“婴儿潮一代”（出生于1947年至1949年之间）在2000年代后期达到退休年龄。出生于战后人口快速增长时期的同一代人，长期以来在制造业发挥着核心作用。他们在大学、技术学院、技术高中等学习工学后，较多具有工匠意识，并以其丰富的知识和经验引进并操作不断更新的机械设备。但到了2010年代，随着大量人员退休，这类熟练者的数量迅速减少。


许多已经开始负责管理和制造现场的年轻一代，在没有学习过机械工程等专业课程的情况下就开始面对机床。与婴儿潮一代相比，他们缺乏有关机床操作和维护、安装环境以及设备投资规划的专业知识。


然而，这些新一代，尤其是40岁及以下的年轻人，从学生时代就熟悉PC（个人计算机）、智能手机、游戏机等，对数字的亲和力高于老一辈。随着数字化转型的推进，机床行业已经成为数字化的一大主体，可以通过适当的诉求满足打开并拓展机床销售渠道。


2．机床性能不断提高，但基础性能趋于饱和


近年来，机床性能不断提高，但主轴转速等部分基础性能，已渐渐趋于饱和。很久以前就有人指出，日本有可能被韩国和中国台湾等东亚机床制造商迎头赶上。由于注重装配的综合精度，日本产机床的绝对技术水平仍普遍占优。但来自东亚的海外制造商，可以通过采用日本产的优质元部件，如直线导轨和滚珠丝杠，以及使用数控系统和软件等进行精度校正，加之自身在生产设备和人力资源方面的努力，其产品在一定程度上与日本机床形成竞争。特别是在欧洲（南欧、中欧、土耳其等）市场，由于自由贸易协定的关税优惠和汇率波动，在通用机械和汽车相关领域的竞争正在加剧。


在这种情况下，出现了新的技术动向，如开发抑制过热引起的变位和振动、顺利排出切屑等功能赢得用户，但想要获得更大的优势也越来越难。

新能源汽车对机床行业产生影响，机床企业如何进行商业模式的转变？

3．快速交货需求


在经济繁荣时期，各种零部件采购困难成为主要问题，用户要求及时供货、而制造商交货困难的情况越来越多。虽然用户普遍理解这种状况，但许多用户在下订单时依然强烈要求遵守交货期。


4．其他


各国出于环保和消除安全隐患的目的，对机床和零件的材料设置了各种规定。然而，相关规定触及范围不明确的情况也很多，用户经常在进行设备投资时非常不安。此外，新冠疫情的全球流行，迫使我们重新考虑如何较好地开展经营活动。


二、形成差异化的措施


1．应对自动化和高效需求


为降低生产成本，对机床的自动化和加工效率提出了很高的要求。近年来，业界正在采取各种措施以应对许多问题或需求：因资深工程师的退休而引起对质量和可操作性的担忧；劳动力短缺；交货时间短；防止职业事故（确保安全）；促进舒适生活；在工厂内保持社交距离（新冠危机对策）等。


在单机层面，复合加工机和多轴加工机开始流行，同时具有PC和智能手机的操作感觉，例如对话式编程、数据文件夹管理、安装AI（人工智能）装置等。此外，作为系统提出的交钥匙解决方案，例如与APC（自动托盘交换器）、装载机、工业机器人、自动化仓库和自动导引车（AGV）等进行联锁，是非常有效的吸引用户方式。


2．强化远程响应能力和说服力


新型冠状病毒在全球范围内的传播，使得传统机床业务中制造商和用户（或贸易公司/分销商）之间进行面对面谈判和会议等原有互动方式发生了变化，网络会议工具得以迅速传播，成为商务谈判的基本形式。


基于网络的商务谈判和演示的主要特点有：大量利益相关者同时共享情况和信息；画面信息可以附带注解，具有较好的直观效果；能够将商谈和演示的内容保存为数据，并可以复制；可以大大减少出差成本和路途时间。因此，疫情后，远程商谈被越来越多采用。


作为制造商，可以根据客户的特点、商务谈判的阶段、目标产品、进度等，适当选择使用面谈方式还是远程方式。但无论哪种形式，都需要磨练反应。

相关注意事项


（1）由于机床用户中拥有丰富知识和经验的资深员工退休，单机性能差异的缩小，以及对短交货期的需求日益增长，仅靠制造和销售机床已经难以体现差异化。必须提供具体的建议，才能弥补用户机床知识的不足，让用户认识到产品的优点。


（2）在提升自动化程度和加工效率的同时，由于用户的特殊情况，针对每个设备项目的最佳解决方案将有所不同，机床制造商满足大量个性要求的能力和响应能力备受关注。此外，需要将属于自己的产品和技术的部分，与需要合作伙伴提供的部分、或者通过开放创新推动的部分分开。


（3）在推进云服务时，考虑到客户对安全性的担忧，需要通过开放平台建立一个允许自由参与的“生态系统”，提供丰富的应用程序，并与其他公司建立联系。


（4）对于强烈关注安全的用户，我们提出一对一的封闭连接和数据共享来缓解他们的顾虑，然后在有限范围内与其他用户和第三方进行沟通、联系和分享。
（5）在各大厂商试图通过自身综合服务实现差异化的同时，部分厂商则利用CNC厂商和各大公司（机构）的综合平台，将开发资源集中在能够发挥自身特长的零部件上。还可以考虑提供其他新的商业模式，例如租赁和租借，以适应客户的个性化需求。


（6）售后服务业务的升级转型也十分重要。除了明确盈利业务定位外，还需要进一步推进远程服务，推进数据采集、分析和学习，实现预测性维护，建立服务绩效目标和评价，加强海外市场服务。